Маркетинговые стратегии в FMCG: как продажи разных продуктов реагируют на рекламу, цены и знание бренда

Рассказываем, как на продажи отдельных продуктов бренда влияет изменение цены, какие продукты более чувствительны к рекламе, как количество SKU на полке даёт дополнительный прирост продаж

 Вклад факторов в продажи разных продуктов бренда 

Насколько вклад рекламы, дистрибуции, цены и других факторов отличается для разных продуктов бренда? Посмотрите пример влияющих факторов одного из крупных производителей — мультикатегорийного мясного бренда с широкой линейкой продуктов и высоким знанием (Рисунок 1).

Рисунок 1 — вклад факторов в продажи продуктов в мясной категории

Шашлык — более брендозависимый продукт, чем купаты и фарш. Кроме того, этот продукт наиболее чувствителен к рекламе — вклад рекламы в продажи до 20%.

Шашлык может быть локомотивным продуктом в рекламе в том числе благодаря гало-эффекту (до 6%), но следует учитывать сезонность (Рисунок 2).

Модель вклада факторов в продажи шашлыка, гео: Москва

Ценовой индекс

В среднем снижение цены на 10% ниже рынка даёт рост продаж фарша на 14%, на 23% растит продажи шашлыка и на 16% увеличивает продажи купат (Рисунок 3).

Рисунок 3 — моделирование уровня продаж в зависимости от изменения цены относительно рынка

Количество SKU на полке

Увеличение количества SKU положительно влияет на продажи в мясе. У моно-бренда в категории свинины каждое дополнительное SKU даёт больший вклад по сравнению с другими (Бренд Б на Рисунке 4).

Рисунок 4 — влияние количество SKU на вклад в продажи

Мы в Cube моделируем и другие рынки. Если вы хотите разработать прогнозную модель для вашей категории и вашего продукта — заполните заявку ниже.

Обсудить проект